Etudes de cas : que des avantages!

 

Vous souhaitez valoriser vos références pour améliorer vos ventes ?

Découvrez comment les études de cas clients peuvent vous aider à développer toutes vos activités.

Une étude de cas client est un document PDF ou une page web qui présente une de vos références et explique comment vous l’avez accompagné dans son projet. 

Un

Une 

 

• IV. Prouvez votre argumentaire
  • Appuyez par la preuve
  • Traitez les objections
• V. Appuyez votre leadership
  • Soyez le partenaire des marques 
  • Dépassez vos concurrents
  • Différenciez vous durablement
• V. Vendez par l’émotion
  • Créer un sentiment de sécurité
  • Sympathisez et vendez

 

La principale exigence de nos clients est que leurs études de cas leur permettent de générer plus de leads, soit plus de contacts pour alimenter leur système commercial,  prises de RDV et demande de devis.

 

1. Une étude de cas pour avoir plus de leads

 

 

Alimentez vos commerciaux en leads avec les études de cas

 

 

Collectez plus de contacts depuis le site

 

 

PROPOSEZ LES ETUDES EN TELECHARGEMENT

En proposant sur votre page d’accueil le téléchargement de vos études de cas, vous proposez à vos visiteurs de découvrir vos services de manière ludique.

Si vos visiteurs ne se sentent pas encore prêts à remplir un formulaire de contact ou une demande de démo, car leur besoin n’est pas encore assez abouti, ils seront plus enclins à télécharger une étude de cas.

 

COLLECTEZ DES LEADS DES LEUR PHASE DE RECHERCHE D’INFORMATION

Notre astuce est d’ailleurs de leur proposer de télécharger une compilation d’études de cas au format livre blanc.
Cela vous permettra de collecter des leads en amont de leur processus de décision pour pouvoir les accompagner, les driver, dès le début de leur processus d’achat.

Cela vous permettra de générer plus de leads, car c’est un format peu engageant comparé à un webinaire, plus attirant qu’un livre blanc.

De plus, si beaucoup de vos visiteurs ne se sentent pas encore prêts pour demander un RDV, nombreux sont ceux qui téléchargent l’étude de cas dans leur phase de découverte de leur besoin. Vous générez donc plus de leads.

Collectez plus de leads avec un contenu suscitant la curiosité

Les objectifs de l’étude de cas :

• Accroître le nombre de leads
• Attirer des contacts en amont de leur processus de décision

 

 

Rentabilisez vos cold mails pour plus de clic

DU CONTENU PERSONNALISE POUR VOS MAILING DE PROSPECTION:

Peut-être avez-vous une base de données de contacts froids, que vous avez achetée ou exportée par exemple depuis LinkedIn ou des annuaires ?
Vous avez peut-être mis en place une séquence d’emails pour contacter ces clients potentiels ? Avec des outils comme Lemlist par exemple, ou même Hubpsot, vous pouvez envoyer des séquences de cold mails.
Mais attention d’avoir une approche personnalisée pour éviter de tomber en SPAM.

 

DU CONTENU SEGMENTE PAR SECTEUR D ACTIVITE : 

Ainsi, rien de mieux que les études de cas pour proposer un contenu adapté dans vos cold mail. Vous pouvez par exemple proposer le téléchargement d’une étude de cas correspondant au secteur de la base de données ciblée. Avec un objet de mail de type : « Votre confrère X a mis en place une stratégie… » Vous augmentez votre taux d’ouverture et votre taux de clic pour pouvoir par la suite mieux cibler vos relances commerciales ou votre relance d’email en amont de la séquence de cold mails. Evidemment, cette stratégie est aussi utilisable dans d’autres types de séquences mails sur les réseaux sociaux par exemple.

Enfin un contenu segmenté et personnalisé pour augmenter vos taux de clic 

 

Objectif de l’étude de cas: 

• Accroître le taux d’ouverture des mails
• Accroître le taux de clic
• Segmenter et personnaliser facilement le message
• Cibler les relances post-mailings

 

Réduisez vos couts Adwords

Si vous faites de l’Adwords, il est fort probable que vous payez au CPA, au coût par action, c’est-à-dire que chaque fois qu’une personne remplit un de vos formulaires de contacts, demande de démo, etc.

Une stratégie d’enchères au CTA vous permet de mieux cibler les diffusions d’annonces grâce à l’intelligence artificielle de Google. En effet, Google diffusera vos annonces aux profils d’internautes susceptibles de convertir vos objectifs, vos formulaires. Cela fonctionne sur le même principe que les audiences similaires.

Mais si vous payez au CTA, vous savez que le coût par conversion ou coût par action peut être parfois très élevé, et est proportionnel au nombre de conversion que vous réalisez. En proposant les études de cas en Call to action, en téléchargement, vous aurez plus de conversions ( Voir explication plus haut) et ainsi vous pourrez réduire votre CTA moyen  donc le coût total de votre campagne.

Objectifs de l’étude de cas: 

• Accroître le taux de clic
• Augmenter le nombre de leads
• Réduire le coût par leads
• Obtenir plus de conversion pour un meilleur ciblage automatique

 

Notre astuce : Bien diffuser

 

Concevoir votre étude de cas est une chose, les rendre visibles est le vrai défi à relever !

En effet, vous pouvez avoir les plus belles études de cas du monde, faut-il encore qu’elles soient vues par le plus grand nombre de prospects. Où et comment diffuser vos études de cas pour générer le plus de leads possible ?

Vos études de cas peuvent être regroupées dans une bibliothèque sur votre site et triables par secteur, produits, …

Elles vont être diffusées :

2. Une étude de cas pour convertir vos RDV de présentation

 

En RDV, faites la preuve de vos résultats dès les premières minutes.

 

opérationnels

Prenez plus de RDV

 

 

PROPOSEZ DES EXEMPLES EN DEMO 

Déjà pour la prise de RDV, vos études de cas peuvent vous aider. Vous pouvez proposer une démonstration de 15 minutes de 3 exemples de projets. Cela suscitera plus la curiosité d’une démonstration de produit.

LES SEQUENCES DE PRISE DE RDV

Les études de cas peuvent aussi être intégrées dans des séquences de mails pour une proposition de prise de RDV. Les références prestigieuses et le ciblage des études de cas selon le secteur d’activité de votre prospect légitiment votre demande.

Ca y est, vous avez votre vivier de leads, vous les avez maturés avec vos séquences de mails et vos relances téléphoniques ciblées et vous avez décroché un RDV en physique ou en vision. Il est maintenant temps de faire vos preuves tant au niveau commercial que de la démonstration de votre expertise.

 

 

Objectif de l’étude de cas : 

• • Susciter la curiosité
  • Alimenter les séquences de mails de prises de RDV
  • Améliorer le taux de RDV

 

 

Validez correctement le besoin client

 

MONTREZ QUE VOUS AVEZ DEJA COMPRIS ET MAITRISEZ SON PROBLEME

C’est certainement le moyen le plus rapide d’utiliser vos études de cas.  En arrivant en RDV de démonstration, votre client vous exprime son besoin et ses problématiques, ses exigences. C’est le moment crucial de la phase d’enquête du commercial, où il doit analyser les besoins exprimés et latents de son prospect. Le commercial doit être capable de poser les bonnes questions pour bien cerner les besoins et les enjeux afin que le client se sente compris, écouté et accompagné face à son problème.

 

VALIDEZ AVEC LE CLIENT SES BESOINS

En présentant vos études de cas durant cette phase d’enquête, vous expliquez à votre client que vous avez compris son problème :

« Voici un exemple pour la société X, elle avait le même problème que vous à la différence que vous …. Est-ce bien cela  ? »

Vous pouvez ainsi clarifier le feed-back client et éviter les distorsions de vente et fausses interprétations.

Le client se sent rassuré, vous l’avez bien écouté et compris et vous validez ensemble ses peines et sa problématique.

A partir de là, vous pouvez débuter l’étude des besoins avec votre client. En présentant vos études de cas, vous validez avec le client ses attentes et exigences. Les études de cas vous servent d’outils d’aide à la vente, d’exemple et de contre-exemple pour avancer.

 

MONTEZ DES EXEMPLES D’ATTENTES NON EXPRIMEES

Astuces: Les études de cas vous permettent également d’aborder des sujets parfois tabous ou touchy. Ce qu’on appelle La structure profonde du besoin qui contient l’inexprimable, le sentiment, le besoin latent ou non exprimé.   Par exemple, des objectifs de réduction d’effectif salarial, une baisse d’activité financière du prospect. Ces problèmes sont rarement présentés, restent des besoins non exprimés et pourtant essentiels dans la découverte de votre client.  Abordé via les études de cas, votre commercial pourra prendre la température sur ces besoins non exprimés.

Levez les freins potentiels avant l’émission du devis

 

Objectifs de l’étude de cas :

• Introduire l’analyse de la problématique client
• Clarifier le feed back des besoins pour faire une proposition au plus juste
• Révéler les attentes non exprimées pour lever les possibles freins à la signature du devis

 

 

ProjeteZ dans l’action et l’opérationnel

 

 

NE SOYEZ PLUS VENDEUR MAIS DEVENEZ PARTENAIRE

Une fois le besoin, la problématique, les exigences validées avec le prospect, vous pouvez proposer une solution et un process potentiel pour répondre à ses attentes. Grâce aux études de cas, vous présentez les étapes du projet. Le client se projette dans la réalisation concrète de votre partenariat. Il entre en mode opérationnel plutôt que commercial. Vous le faites directement entrer dans le cœur du projet comme si le devis était déjà signé.

Les études de cas sont  des outils de préclosing de vente et constituent un facteur psychologique de déclenchement d’achat.

 

FAITES VALOIR VOTRE AGILITE EN MODE PROJET

En parlant de la phase opérationnelle de votre projet, vous devez faire valoir votre intelligence opérationnelle : en quoi vous avez été porteur de changement ? En quoi avez-vous dépassé les attentes du client ? Comment vous êtes-vous adaptés aux contraintes internes et aux aléas du projet ? Comment avez-vous anticipé les tendances et les évolutions futures ? Vous devez montrer en quoi vous avez certes répondu aux exigences de bases, mais aussi aux exigences proportionnelles et aux attentes attractives ( Comment vous avez surpris par vos innovations et votre créativité).

 

DEMONTREZ VOTRE FORCE COLLABORATIVE

Finalement, cette étape est le moment de faire valoir votre approche user centric dans la gestion de projet. Comment avez-vous simplifié les étapes et le processus de production pour mener le projet? Comment avez-vous intégré l’utilisateur dans la conception de son futur produit tout en lui fournissant une solution clé en main? 

Objectifs des l’étude cas:

• Faire passer le client dans une phase de pré-closing de la vente
• Faire valoir votre avantage concurrentiel en intelligence opérationnelle
• Prendre l’avantage concurrentiel

 

 

Prouvez votre argumentaire

 

APPUYEZ VOS ARUGMENTAIRE PAR LA PREUVE

Si vous avez constitué votre argumentaire commercial ou play book commercial, vous avez dû lister vos avantages clients sous forme d’un tableau CAP / SONCAS. C’est-à-dire que vous avez présenté en quoi votre offre est simple, innovante, propose un bon retour sur investissement, agréable à utiliser, sécurisante, … Et vous avez décliné vos arguments en présentant les avantages du client, les caractéristiques de votre offre qui y sont liées et leur preuve pour chaque argument.
Pour apporter des preuves, vous pouvez vous baser sur des chiffres clés, des certifications obtenues et surtout sur vos études de cas.

Les témoignages de vos clients et les résultats de vos projets seront des preuves irréfutables de votre argumentaire pour vente.

 

TRAITEZ LES OBJECTIONS

Les études de cas peuvent également vous aider dans le traitement des objections. Nous listons avec vous les objections potentielles. Elles peuvent permettre de présenter des exemples de préoccupations profondes du client pour aider le prospect à formuler ses objections. Le commercial pourra alors facilement rebondir avec une reformulation positive et un bénéfice.  » Donc votre vraie préoccupation c’est un peu comme notre client X ?  » Et bien justement regardez comment il a pu repasser ces contraintes, …

Les études de cas deviennent des outils d’aide à la vente pour transformer les objections en opportunité de vente

 

Objectifs de l’étude de cas : 

• Appuyer l’argumentaire par la preuve sociale
• Aider à la reformulation positive des objections

 

 

Dès le début de votre argumentaire vous montrez la preuve de votre efficacité

 

Appuyez votre leadership

 

VOUS ETES LE PARTENAIRE DES GRANDES MARQUES

En présentant vos études de cas avec vos plus belles références, vous sécurisez votre relation client. Vous montrez que des grands groupes vous ont déjà fait confiance. C’est une preuve sociale forte. L’étude de cas fait alors foi comme une recommandation. Le prospect a l’impression que votre société lui est recommandée par votre ancien client. C’est d’ailleurs une des questions de nos interviews : Si vous deviez recommander X que diriez-vous ? « 

Grâce à des études de cas, vous appuyez votre leadership sur votre concurrent de par le poids de vos références et de votre expertise.

VOUS ETES MIEUX QUE VOS CONCURRENTS

De plus, vous marquez votre avantage concurrentiel de par la qualité de vos études de cas, le sérieux que vous présentez dans le déroulement de vos projets et les résultats que vous avez obtenus.

 

POURQUOI VOUS ETES DIFFERENTS DE TOUS VOS CONCURRENTS

Vos études de cas se doivent être le relais de votre positionnement unique, de votre valeur unique entre : les attentes du marché / les avantages que vous proposez, votre offre et le rôle du client,  entre les problèmes opérationnels du client et vos solutions concrètes.

 

Objectifs de l’étude de cas:

• Forte mémorisation de votre positionnement concurrentiel
• Valorisation de votre culture de l’objectif et de la qualité
• Rassurance par la preuve sociale

 

 

 

Vendez par l’émotion

On le sait, un commercial qui vend est un commercial dont on se souvient. Et on se souvient bien plus volontiers des personnes sympathiques.

 

CREEZ UN SENTIMENT DE SECURITE

Avec vos études de da cas, vous devez mettre en avant la qualité de votre service client dans les témoignages. Elles pourront mettre en lumière les valeurs que vous partagez avec votre client.  Vous devez également utiliser les citations de vos clients pour créer une émotion, un sentiment de réussite ou de sécurité que vous avez apportés. Ainsi dans la présentation des résultats, certes les KPI sont essentiels mais le résultat qualitatif humain l’est tout autant.

SYMPATHISEZ, PROJETTER, VENDER

Ainsi, vous pouvez faire valoriser le rôle de la relation humaine dans votre contexte professionnel, votre souplesse relationnelle ou dans la gestion de projet,  la bienveillance, le respect, et le suivi que vos clients ont ressenti en collaborant avec vous.  En traitant de l’aspect émotionnel, vous créez une vraie relation durable avec votre prospect, vous l’amenez à vous présenter de nouveaux aspects du projet notamment ses enjeux à long terme. Vous pourrez vous servir de ces enjeux comme un véritable argument déclencheur de la signature du contrat.

Ainsi que vous vendez des logiciels comptables ou des technologies industrielles de pointe, le savoir-être est tout aussi important que votre savoir-faire.

 

Objectifs des études de cas :

• Se rapprocher sur des valeurs communes
• Valoriser votre service et suivi client
• Détecter les enjeux qui transformeront la vente
• Soyez la personne sympathique avec qui on a envie de signer