Comment valoriser vos références clients en 9 astuces secrètes ?

Il existe différents types de références clients que vous pourriez présenter sur votre site web, mais pour les rendre attractifs et rassurants pour les visiteurs, il faut savoir les valoriser. Avec ses 17 années d’expériences en inbound marketing, MA-FICHE-PRODUIT (by MyTEAM) est bien placée pour vous dévoiler ses 9 astuces secrètes et efficaces pour valoriser les références clients.

1. Avoir des références clients qui inspirent / donnent confiance

Les références clients les plus courantes sont les logos, les citations et/ou témoignages clients, et les études cas.

• Si vous optez pour les logos, il faut s’assurer de bien sélectionner  les clients les plus connus, car cela donne de la notoriété à votre entreprise. Pour les valoriser et les rendre bien visibles, présentez ces logos sur la page d’accueil et sur les landing pages.
• Quant aux témoignages clients, si vous décidez d’en mettre sur votre site, prenez soin d’y ajouter les photos des clients en question. Les photos sont importantes car elles apportent de la crédibilité aux témoignages : cela permet aux visiteurs du site de voir quelle personne a dit telle ou telle chose.
• En outre, si vous envisagez de partager des études de cas comme références clients, retenez qu’il s’agit ici de vraies preuves sociales ; donc vous devez être très factuel dans la rédaction de leurs contenus. L’objectif est que la personne qui consulte l’étude de cas puisse se projeter dans l’expérience du client qui a bénéficié des produits de l’entreprise, et que son orgueil – son désir de vivre une expérience similaire – le suscite à se convertir.

Notez que la valeur d’une étude de cas réside dans le fait qu’elle met en lumière le côté humain de vos relations clients, ce qui constitue potentiellement votre atout par rapport aux concurrents. Outre ce côté humain, l’aspect économique est également à présenter dans une étude de cas, car au final, votre futur client vous confie son projet pour pouvoir accroître ses propres revenus. N’hésitez donc pas à faire figurer des chiffres comme le ROI. 

Avec tous ces éléments, vous remarquerez que l’étude de cas est une solution facile car vous pouvez l’utiliser dans tous vos processus marketing. Il vous suffira simplement de réajuster son contenu – qui est très malléable – en fonction de votre audience cible pour booster votre taux de conversion.

2. Le why du pipeline

Pour bien préparer une étude de cas, il faut vous poser ces questions en amont :

• Quel est l’objectif de cette étude de cas et pourquoi choisir tel ou tel client ?
• Quel est le secteur ou le marché cible ?
• Quel produit ou service additionnel souhaitez-vous valoriser dans l’étude de cas ?
• Quels avantages concurrentiels souhaitez-vous mettre en valeur ?
• Quelles objections clients souhaitez-vous pouvoir lever à partir de cette étude de cas ?

3. Le storytelling de croissance

Savoir raconter l’évolution d’un client qui a collaboré avec vous montre à quel point vous êtes impliqué et prouve comment vous avez contribué à sa croissance. Le secret d’un bon storytelling entrepreneurial est donc dans la manière de présenter votre client.

Mais pour cela, il faudra en amont choisir un cas client pertinent. C’est-à-dire un cas qui reflète votre personae marketing, mais qui, surtout, a fait l’objet un challenge solutionné avec succès.

Une fois que ce sera fait, vous valoriserez votre étude de cas en posant des questions pertinentes au client, et en mettant l’accent sur l’évolution (l’amélioration) de sa situation dans le temps grâce à votre intervention.

4. Les résultats / Le ROI humain pour scaler

Il n’y a rien de plus rassurant que les résultats, qu’ils soient quantitatifs, qualitatifs ou humains.

Les chiffres comme les CA et les ROI, lorsqu’ils sont mesurés et comparés dans le temps, sont des indicateurs qui inspirent la confiance. Quant aux résultats qualitatifs et ceux humains, ils sont source de rassurance et sont déclencheurs de conversion. En effet, à la vue de ceux-ci, vos futurs clients seront sereins à l’idée de collaborer avec vous.

5. Soyez punchy et malin lors des entrevues !

Avant de réaliser une entrevue, commencez par identifier le client à interroger, à définir les objectifs de l’entrevue, et à déterminer les canaux de diffusion de l’étude de cas.

Une entrevue n’est pas qu’une série de questions-réponses : c’est un moment d’échange privilégié avec votre client pour s’immerger dans son expérience et pour pouvoir la partager ensuite.

Quand vous faites une étude cas, soyez donc punchy ! Sachez mettre votre interlocuteur en confiance pour qu’il puisse s’exprimer ouvertement. Faites preuve de sympathie et favorisez une ambiance détendue. Tout au long de l’entrevue, soyez flexible pour mieux vous adapter aux réponses et aux réactions du client. Et surtout, vous devez être en mesure de traduire les propos du client en objectifs marketing et en critères d’achat. Pour vous mâcher un peu le travail, l’idéal est que la personne chargée de l’interview soit un entrepreneur, un chef de projet ou un commercial.

6. Structure cartésienne pour des références agiles

Avant de réaliser une étude de cas, vous devez avoir une méthode rigoureuse pour la prise de rendez-vous : planifiez les rendez-vous, préparez les questionnaires à l’avance, … Aussi, vous devez avoir une bonne procédure de vérification et de correction de vos contenus. Il est essentiel d’avoir les outils de gestion de projets adaptés pour cela.

Bref, votre processus doit être bien ficelé et maîtrisé pour vous permettre de produire des études de cas efficaces. Cela vous permettra de vous concentrer sur les problématiques principales de l’étude de cas ; ce qui est un gain de temps précieux pour votre équipe.

7. Un œil extérieur en vaut deux

Il est toujours intéressant d’avoir un œil extérieur et des commentaires constructifs sur votre étude de cas, car cela ajoutera de la fluidité et de la clarté dans le contenu de celle-ci. En faisant appel à un œil nouveau, vous adoptez une véritable approche client.

En effet, comme vous connaissez bien vos produits, vous maîtrisez tout le jargon qui va avec et avez tendance à utiliser cela lorsque vous rédigez vos études de cas. Pour éviter les incompréhensions et pour favoriser un langage simplifié, il est donc important d’avoir un œil extérieur.

8. Avoir une vue « Leads Friendly »

Quand vous faites votre étude de cas, il faut placer votre conception sur un schéma de processus commercial. Ayez en tête à quelle partie du pipeline les études de cas entreront en jeu : dans les newsletters, les workflows d’emailing, le scoring, les mails de prospection, les réseaux sociaux, les rendez-vous commerciaux, etc. ?

9. Il faut faire court mais intense

Lorsque vous rédigez une étude de cas, soyez concis et clair : le tout doit tenir sur une page. Le lecteur doit pouvoir scanner rapidement l’étude de cas pour que le facteur psychologique de l’achat s’active rapidement aussi suite à la satisfaction de sa curiosité.

Tels sont nos secrets pour valoriser les références clients, mais vous remarquerez qu’ils ne sont pas forcément faciles à appliquer au premier abord. Si vous souhaitez bénéficier de notre expertise, n’hésitez donc pas à souscrire à notre offre « Conception/Rédaction de vos études de cas » ou nous contacter pour en savoir plus.