10 déclencheurs psychologiques d’achat : Comment se servir des émotions pour conduire le prospect à l’acte d’achat ?

Il y a des éléments captés par notre subconscient qui nous font choisir un produit plutôt qu’un autre. Ce sont les déclencheurs psychologiques d’achat. Apprenez à les identifier et à les utiliser dans votre stratégie marketing !

1) Le « Pourquoi » / Les solutions aux points de douleur

Indiquez précisément pourquoi votre cible doit acheter le produit, quels avantages il en tirera par rapport à ses problèmes.

Ex : Vous en avez marre de perdre vos moyens lorsque vous parlez devant un auditoire ? Améliorez vos prises de parole avec notre formation au Pitch.

Un point de douleur désigne un problème spécifique auquel vos clients font souvent face. Montrez à vos cibles que vous avez appris à les connaître et que vous avez les solutions à leurs problèmes quotidiens.

Exemple :

Inscrivez-vous à notre plateforme pour enfin manger sainement et éviter les effets yo-yo !

2) Preuve sociale et autorité

La preuve sociale est un principe de psychologie sociale. Selon ce principe, un individu ne sachant quoi faire ou quoi penser, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes. (Selon Robert Cialdini. Source : Wikipédia)

Présentez un espace dédié sur votre fiche produit pour recevoir et présenter les avis des consommateurs, le nombre de produits déjà vendus, le nombre de personnes ayant déjà souscrit à l’offre, un aperçu des engagements sur les réseaux sociaux (Likes Facebook, Followers Twitter…).

Exemple : Plus de 800 startups accompagnées par an

Cela vous sera d’autant plus profitable si c’est une figure d’autorité qui vous recommande :

Indiquer des témoignages de clients célèbres sur votre site ou vos fiches produits
Mettre des logos connus
Inclure des citations de figures autoritaires, des influenceurs bien connus de votre public cible. (Exemple : Découvrez et apprenez comment Eva Longoria a réussi sa nouvelle coloration ! )

59% des 18-24 ans ont découvert un produit grâce aux influenceurs. 41% des Français ont acheté, abandonné ou recommandé un produit en suivant des influenceurs. 63% des Français pensent que les influenceurs ont un impact sur les ventes et 40% font plus confiance aux influenceurs qu’à la publicité. (Source : Larevuedudigital.com)

3) Rareté et Urgence

La rareté ou pénurie crée de la valeur à un objet par sa limitation. Amazon et Booking se servent souvent de ce déclencheur en affichant sur les fiches produits le nombre d’unités restantes d’un produit.

Exemples :

Plus que 34 produits en stock
Plus que 15 places disponibles

Le déclencheur d’urgence comme son nom l’indique consiste à pousser le sentiment d’urgence et inciter le prospect à effectuer l’action à un moment précis. Un délai est souvent imposé à l’acheteur pour prendre sa décision :

Exemples :

Offre valable uniquement cette semaine
Remise exceptionnelle de 30% pour les réservations effectués aujourd’hui avant 18 heures.

4) Intérêt et Réciprocité

Montrez que vous vous souciez de l’opinion de vos acheteurs et de leur expérience d’achat. Au-delà de proposer une fiche produit intuitive, avec un bon design et une facilité de navigation, demandez leur directement s’ils ont des remarques ou retour à faire sur vos produits.

Exemple : Des questions sur nos produits ? N’hésitez pas à joindre notre service client à tout moment !

N’oubliez pas le principe de réciprocité. La réciprocité désigne un échange équivalent. Votre client achète votre produit, pensez à lui rendre la pareille avec :

Du contenu gratuit (Exemple : un guide de conseils pour améliorer votre expression orale, à télécharger gratuitement !)
Des échantillons gratuits d’autres produits
Des goodies gratuits

Vos clients apprécieront ce geste et vos ventes augmenteront naturellement !

5) Nouveauté et curiosité

La nouveauté génère aussi l’envie d’en profiter, de tester.

Exemple : Soyez parmi les premiers à tester la nouvelle gamme d’Iphone 13 !

Les grands noms du marché, tels que Microsoft et Apple, investissent suffisamment dans les lancements, car ils savent que le public est toujours friand de nouveauté et de tout ce qui est inédit sur le marché.

De plus, le déclencheur psychologique de la nouveauté provoque un autre déclencheur, celui de la « curiosité ».

Pour maintenir la curiosité de vos prospects :

Commencez à donner quelques informations sur le produit sur votre blog
Présentez des vidéos de présentation pour leur donner un aperçu ou un avant-goût
Lancez des campagnes emailing et newslettters avec des titres accrocheurs tels que « Plus que quelques jours avant le lancement de notre nouveau produit ! »

6) Fiabilité et sécurité

Donnez des informations précises qui vont légitimer la fiabilité de vos produits ou services grâce à :

Des chiffres clés

Exemples :

3000 clients nous font confiance

17000 commandes traitées par an

20000 visiteurs par mois

100% de nos produits sont contrôlés systématiquement sur la base de critères précis de qualité

Plus de 20 ans d’expérience

54 M € de chiffres d’affaires

0,6 % de réclamations sur l’ensemble de nos contrats

Des résultats que les clients ont obtenus à l’usage de votre produit

Vous pouvez aussi générer le sentiment de sécurité du client qui veut passer à l’achat en lui spécifiant la possibilité d’être remboursé en cas de non satisfaction :

Exemple : Satisfait ou remboursé !

7) Le storytelling

Le storytelling est une technique commerciale qui consiste à raconter une histoire. Au lieu de proposer directement des arguments de vente, on propose plutôt un récit. Objectif : capter plus facilement l’attention du public visé et susciter l’émotion.

Exemple :

Rencontrez Dominique, qui a perdu 63 kg après avoir utilisé notre guide pour une alimentation saine.

8) Anticipation

Tout comme la curiosité, l’idée du déclencheur d’anticipation est de susciter l’intérêt de votre cible avant même le lancement de l’offre / la mise sur le marché du produit.

Comment faire ?

Organiser des webinaires
Diffuser des teasers
Partager des documents
Envoyer des emails marketing
Effectuer un compte à rebours sur les réseaux sociaux

Exemple : Dans moins de 10 jours, vous découvrirez notre prochaine offre de lotissement résidentiel sur Marseille. En attendant, n’hésitez pas à lire nos conditions de vente et commencez à réserver vos visites.

9) Sens de la communauté

Si vos clients potentiels ont le sentiment que votre produit peut les aider à faire partie d’une communauté, ils seront plus enclins à cliquer sur le bouton d’achat.

La marque américaine Harley-Davidson a fondé le HOG (Harley Owners Group), le club des propriétaires de Harley. Avec 1 million de membres actifs, cette communauté organise régulièrement des sorties, fêtes, rassemblements et ses membres sont considérés comme les ambassadeurs du style de vie de la marque.

Exemple :

Vous aussi, rejoignez nos millions de membres, et faites partie de notre communauté de riders !

10) La controverse : Jouer sur la polémique

Définition de controverse : Discussion suivie sur une question, motivée par des opinions ou des interprétations divergentes (Définition Larousse)

Ex. : Perdre du poids sans faire de sport ? Découvrez la méthode pour perdre, une fois pour toutes, les kilos superflus sans avoir à passer des heures à la salle de sport.

Dans le domaine du marketing, utiliser la controverse est une stratégie qui peut rapporter gros, toutefois, la prudence est de mise ! Évitez de parler de politique, de race, de religion et d’autres sujets sensibles, surtout si ces sujets n’ont rien à voir avec votre produit.